La exhibici—n en el punto de compra:

Si no se vŽ, no existe.

 

ComenzarŽ por aclarar por quŽ punto de compra y no punto de venta como tradicionalmente se le ha llamado. A mediados del siglo pasado la demanda superaba casi siempre a la oferta, lo que producia negocios enfocados a las ventas, es decir, nosotros negocio decidimos que es lo que queremos venderle a usted se–or cliente. Pero como todo cambia, el desarrollo del mercado trajo consigo un exceso de oferta que ha cambiado totalmente la funci—n de los negocios, por lo tanto ahora no somos nosotros negocio los que decidimos que venderle a usted se–or cliente, sino que es usted se–or cliente el que decide que nos quiere comprar entre el mar de posibilidades y competidores que ahora existen.

Es por Žsto que en este nuevo modelo de negocio los puntos de venta o tiendas deber’an transformarse en puntos de compra dedicados m‡s a servir y facilitar la labor del cliente, que a vender. M’relo de esta forma: Los autoservicios son los negocios que m‡s venden en Colombia y no precisamente por tener vendedores o impulsadoras en sus instalaciones, sino m‡s bien tener compradores en sus instalaciones y dejar que sean Žstos quienes c—modamente tomen la iniciativa y decidan que llevar y que no.

Ahora bien, si es el cliente el que decide que llevar y que no, Žste necesitar‡ ver claramente los productos para poder procesar la informaci—n y tenerlos en cuenta un sus opciones de compra. Si el cliente no los puede ver, pues sencillamente no existir‡n para Žl. De ah’ que se haya adoptado en algunos locales comerciales el texto aquel que reza: "Pregunte por lo que no vea", precisamente porque la gente prefiere evitarse la molestia de indagar por lo que no vŽ.

Obviamente no todos los productos se pueden exhibir adecuadamente en una tienda para que las personas los visualicen correctamente debido generalmente a la limitaci—n de espacio, pero para eso existe el material promocional P.O.P., es decir, la publicidad en el punto de compra.

Puede que Usted no tenga espacio suficiente en su vitrina principal para mostrar el nuevo producto que debe guardar en el enfriador, pero si puede pedirle a su proveedor que lo apoye con afiches, m—viles, calcoman’as o exhibidores independientes que permitan que el cliente se entere que en su negocio se vende determinado producto. As’ le va bien a todos. A Usted y a su proveedor porque pueden vender m‡s y a su cliente porque se d‡ cuenta que la tienda tiene buen surtido y se preocupa por facilitarle su desici—n de compra.