La Columna del Mercadeo y la Publicidad

Transforme su Punto de Venta

en todo un Punto de Compra

Desde tiempos inmemoriales se ha llamado punto de venta a los lugares donde se comercializan y exhiben los productos o servicios de una compañía, pues es allí donde se supone que finalmente se logra el objetivo último de la cadena de comercialización: La venta.

Sin embargo ¿Alguna vez se ha preguntado Usted a que van los clientes a su almacén? En las épocas de principios del siglo pasado las personas asistían a los almacenes a ser de atendidas por un vendedor que les informaba de que productos se disponía y cuales podía ofrecerle. Pero las cosas han cambiado desde entonces, ahora el consumidor es más independiente y le gusta poder autoabastecerse, de ahí el éxito que han tenido de un tiempo para acá los autoservicios.

Tal vez la venta no sea el fin último de una relación comercial. Dudo mucho que ahora alguien vaya a una tienda con la firme intención de que se le venda algo. No conozco a la primera señora que diga: “Voy para Carulla a ver que me venden hoy”, ¿Por qué entonces nos empeñamos en tratar de vender en vez de facilitar las compras del cliente?

Nada mejor para ahuyentar a un cliente que tratar de venderle, todo intento de venta crea automáticamente una resistencia. Coloque a una promotora o un promotor a la entrada del almacén con el saludo: “Buenas mi amor ¿Qué buscaba?”. verá que cliente inmediatamente se incomoda, pues piensa: “Esta persona seguro que me quiere vender algo, mejor ni entro” . El cliente quiere comprar sin ser acosado, importunado o asustado. El cliente quiere comprar, no quiere que le vendan.

Y aparentemente los términos comprar y vender son las dos caras de la misma moneda, pero para poder vender eficientemente, el negocio debe tratar de entender y pensar como el cliente, es decir, tratar de ponerse en los zapatos del comprador para poder llegarle y cultivarlo, pues indudablemente muchas impulsadoras lograrán ventas pero muchas veces a costa de sacrificar clientes, pues un cliente que compra por presión es un cliente insatisfecho y un cliente insatisfecho raras veces vuelve y mucho menos cuando en estos tiempos sus alternativas, es decir los competidores de un negocio, superan los 20 en la mayoría de los casos.

De esta forma no tiene sentido tener en nuestro tiempos puntos de venta, es conveniente en que comencemos a evolucionar y ofrezcamos una buena atención, un buen servicio, una buena exhibición que le facilite las cosas al cliente, que le haga mas cómoda y placentera su experiencia de comprar. Recuerde que los negocios existen porque existen los clientes. Entonces puede ser bueno ponerles un poco más de atención y tratar de mirar las cosas desde una nueva perspectiva.

Por eso transforme su punto de venta en todo un punto de compra, ¿Cómo? En la próxima edición hablaremos sobre cómo se puede exhibir mejor las mercancías y facilitarle las compras al cliente en su nuevo punto de compra.