Estrategias para vender en Žpocas de crisis
Por: Carlos AndrŽs Naranjo S.
Si como dicen los orientales las crisis son Žpocas de oportunidades, entonces nadie podr‡ negar que estamos pasando por una tremenda oportunidad. Claro est‡ que en nuestro pa’s es dif’cil recordar un momento hist—rico en el que no se haya mencionado la palabra crisis, por lo cual podr’amos decir que nos mantenemos en un estado permanente de oportunidades. Suena muy bonito eso de las oportunidades, suena muy f‡cil, pero no lo es.
Aprender a ver m‡s all‡ en medio de la desesperanza y el pesimismo, propios de Žstas situaciones, es realmente dif’cil. Las ideas nuevas necesitan alguien que las alimente mientras cogen vuelo y muy pocos est‡n dispuestos a sacrificar lo poco que tienen en pos de un resultado incierto, pues si algo es seguro en el mundo de los negocios es que nada es seguro, ni los expertos en pron—sticos del tiempo son capaces de predecir con exactitud el clima m‡s all‡ de tres d’as, mucho menos vamos a saber nosotros como van a reaccionar nuestros clientes en un futuro pr—ximo. Sinembargo el mundo del mercadeo esta lleno de ideas que surgieron a partir de una fuerte crisis y transformaron el mundo para siempre. Por ejemplo los mayores avances en el sector automotriz se dieron despuŽs de las crisis petroleras pues obligaron a los ingenieros a desarrollar motores de combusti—n que optimizaran el uso del combustible.
La estrategia m‡s comśn por estos d’as es bajar los precios. Por todas partes se ven letreros de descuentos, rebajas y liquidaciones ŔFunciona? en el corto plazo s’, y en el largo cosecha una nueva crisis pues cada vez son menores los recursos para reactivar el negocio y los clientes se acostumbran a que se les valore con rebajas. Esto es pan de cada d’a en nuestro medio. Tal vez por eso la crisis se ve’a venir y no es otra cosa que la consecuencia de nuestras decisiones pasadas.
ŔQuŽ podemos hacer? La mayor’a de las veces la crisis se representan en una actitud miedosa. Los clientes no dan porque Usted tiene miedo de darles y viceversa, as’ que alguien debe dar el primer paso. Puede ser Usted si decide no seguir esperando. Entonces tome riesgos calculados, innove, invierta, haga publicidad. Ver‡ que uno a uno, poco a poco, tienda a tienda el cielo se va despejando. Hace m‡s quiŽn enciende una vela que quiŽn maldice la oscuridad.