Desde el otro lado del mostrador
EL ABANICO MENTAL
Por: Carlos AndrŽs Naranjo Sierra
A la hora de tomar cualquier decisi—n en
nuestras vidas, sucede algo maravilloso en nuestra mente, esta toma los datos
de los que dispone y los procesa de acuerdo a nuestros gustos, expectativas,
intereses, miedos, deseos, etc. Las decisiones que tomamos a la hora de comprar
no son la excepci—n.
Cuando vamos a comprar un bien tangible
(producto) o un bien intangible (servicio), la mente comienza a buscar la
informaci—n que tiene almacenada como quien abre un abanico. Las nombres de las
empresas almacenadas comienzan entonces a desplegarse y a mostrarle los pro y
los contra de cada una de las alternativas.
Generalmente el mayor pro a la hora de comprar
es "ser conocido" y el mayor contra es "ser desconocido".
Por ese motivo la gente tiende a elegir aquellas marcas que conoce pues
disminuyen el riesgo percibido, es decir, la percepci—n de que van a cometer un
error, desperdiciar su dinero, arriesgar su salud o sentirse culpables, a la
hora de consumir determinado producto o servicio. Ya lo dice el viejo y
conocido refr‡n: "Es mejor malo conocido, que bueno por conocer".
El refr‡n es claro, gustenos o no, pues as’
funciona nuestra mente. Tal vez, es un asunto de simple supervivencia. En la
naturaleza, los animales deben tomar decisiones r‡pida y correctamente pues no
hacerlo as’, implica el riesgo de ser devorado por otro animal m‡s astuto.
Nuestro cerebro debi— desarrollar, con el paso del tiempo, la capacidad para
analizar las situaciones, tomando s—lo ciertos datos relevantes y de esta forma
poder determinar como actuar en determinadas situaciones.
Una de esas capacidades tiene que ver con la
familiaridad, ya que si a Usted le
ha ido bien con determinada elecci—n que tom— en el pasado, tender‡ a proceder
de la misma forma la pr—xima vez que se enfrente a la misma situaci—n. No
tendr’a sentido en tŽrminos de consumo de tiempo y energ’a el estar
desconfiando permanentemente de todo lo que conocemos.
Las marcas ofrecen al cliente la posibilidad de
acertar r‡pidamente en su elecci—n de compra ante la familiaridad que Žstas le
brindan. De ah’ la importancia que tiene la publicidad en nuestros tiempos.
Muchas alternativas, muy parecidas y con cada vez menos tiempo para que el
consumidor para tomar su decisi—n. Una vez un cliente me dec’a: "Estoy
seguro de que mi producto ser’a comprado por todo el mundo, si tan s—lo cada
persona me diera 15 minutos para explicarles sus bondades"... ah’ esta el
problema se–or cliente. Pocas personas le brindar‡n esos quince minutos. en la
mayor’a de los casos s—lo contamos con unos cuantos segundos de vez en cuando,
que deben ser aprovechados al m‡ximo.
As’ que la pr—xima vez que sus clientes abran el abanico mental en busca de sus marcas conocidas, a fin de elegir en cual de ellas invertir su dinero, procure est‡r ah’. Es la oportunidad de ser tenido en cuenta y de que en algœn momento se logre una venta exitosa. De lo contrario, su camino ser‡ largo y su futuro ser‡, cuando menos, muy incierto.